Parliamo del ruolo del consulente finanziario: perché per capire le polizze unit e index, non basta leggere un prospetto, serve qualcuno che le sappia interpretare e spiegare.
Spesso i clienti pensano che il nostro lavoro sia solo “vendere prodotti”. Ma una polizza unit o index non è una giacca da comprare al mercato: è un contenitore complesso, regolato da norme precise, pieno di clausole e costi. La direttiva europea IDD ci obbliga a dimostrare che quella polizza è davvero adeguata per quel cliente.
Adeguatezza significa che se un cliente ha un orizzonte breve o una bassa tolleranza al rischio, una unit con forte esposizione azionaria non è corretta. Sarebbe come proporre un volo transoceanico a chi soffre di vertigini. Le unit e index sono strumenti legati ai mercati: senza un orizzonte medio-lungo, il rischio di delusione è altissimo.
E poi c’è l’appropriatezza. Non basta chiedere al cliente “vuoi investire?”. Bisogna capire se ha conoscenze ed esperienza per comprendere cosa significa una polizza collegata a fondi o indici. Se non spieghi cos’è la volatilità o come funzionano i costi, stai consegnando un manuale in una lingua che non conosce.5 – Marco:
Ecco perché facciamo la profilazione: chiediamo obiettivi, orizzonte, tolleranza alla perdita. Se un cliente pensa di avere “un’assicurazione garantita” ma in realtà sottoscrive una index senza garanzie, abbiamo creato un cortocircuito. Profilazione vuol dire evitare questi errori di percezione.
Dopo la profilazione, analizziamo il contenitore. In una unit–linked guardiamo i fondi interni, i benchmark, i criteri di ribilanciamento. In una index–linked valutiamo l’indice di riferimento, eventuali “cap e floor” — cioè tetti e pavimenti ai guadagni e alle perdite — e il rischio di controparte se c’è un’emissione obbligazionaria. Ogni dettaglio fa la differenza.
Poi arriva la mappatura dell’allineamento. Cliente da una parte, polizza dall’altra. Se il cliente cerca stabilità e la polizza ha costi alti e sottostanti volatili, non combacia. Un consulente serio deve avere il coraggio di dire: “Non è il prodotto giusto per te”. Meglio una verità scomoda oggi che un reclamo domani.
Trasparenza sui costi: è forse l’aspetto più delicato. Una unit non ha solo il costo di gestione dichiarato: ci sono i caricamenti, le commissioni dei fondi, i costi di switch e i costi di riscatto. Se li sommiamo, il famoso “all-in” può superare il 2% annuo. E questo, in mercati poco generosi, erode gran parte del rendimento.
Un cliente che guarda solo al rendimento lordo rischia di farsi illusioni. Una polizza che in 5 anni rende il 4% annuo lordo, dopo costi può scendere a meno della metà. È come comprare un’auto sportiva e scoprire che con tasse e assicurazione il costo di gestione è quasi più alto della benzina.
Parliamo di conflitti di interesse. Alcune polizze unit o index prevedono retrocessioni più alte per chi le distribuisce. Il rischio è che il consulente poco etico spinga quelle più remunerative. Per questo la normativa ci obbliga a dichiarare i conflitti e documentare che la scelta è fatta nell’interesse del cliente.
Vi faccio un esempio: se due unit hanno simili caratteristiche ma costi diversi e la più cara paga più commissioni, il consulente deve spiegare perché proporre quella più costosa ha senso per il cliente. Se non ci sono motivazioni solide, la scelta non è giustificabile.
Un altro pilastro è l’aggiornamento continuo. Le unit e le index non sono prodotti statici: cambiano i sottostanti, cambiano le regole fiscali, cambiano le interpretazioni giurisprudenziali. Restare aggiornati significa evitare errori grossolani. È come un pilota che deve conoscere i nuovi strumenti di bordo prima di decollare.
Ogni anno seguiamo corsi, studiamo provvedimenti IVASS e leggiamo le nuove sentenze della Cassazione. Perché anche un dettaglio, come la valutazione del rischio demografico, può cambiare completamente la qualificazione di una polizza e quindi le sue tutele giuridiche.
Documentazione, documentazione, documentazione. Tutto deve essere scritto: perché quella unit è coerente con gli obiettivi, quali alternative abbiamo valutato, quanto costa in euro. Non basta un “fidati di me”: serve un fascicolo completo che renda trasparente ogni passaggio.
Esempio pratico: cliente 55enne, orizzonte 10 anni, obiettivo trasmettere risorse ai figli. Una unit bilanciata, con disciplina di ribilanciamento e costi sotto il 2%, può essere adeguata. Ma lo stesso cliente con orizzonte 3 anni e timore di oscillazioni non dovrebbe avere quel prodotto: in quel caso la polizza diventa una camicia stretta.
Questo dimostra che una unit o una index non sono mai “prodotti universali”. Sono strumenti che funzionano solo se il contesto è quello giusto. È come un antibiotico: miracoloso per un’infezione, inutile o dannoso se preso senza motivo.
Un altro punto fondamentale è il monitoraggio. Le unit e index non sono “firma e dimentica”. Vanno seguite nel tempo: i fondi cambiano, i mercati oscillano, le condizioni personali evolvono. Una revisione periodica è come il tagliando dell’auto: serve a evitare guasti improvvisi.
Monitorare non significa cambiare linea a ogni oscillazione, ma verificare se la struttura scelta all’inizio è ancora coerente. Un portafoglio che doveva essere bilanciato potrebbe diventare sbilanciato dopo alcuni anni: senza controllo, il rischio si alza senza che il cliente se ne accorga.
Alla fine, il nostro lavoro come consulenti è trasformare una polizza unit o index da scatola complicata a strumento leggibile. Senza metodo, resta solo un involucro con tanti costi e rischi. Con metodo, diventa uno strumento che può avere un ruolo preciso in una pianificazione finanziaria.
